Автоворонка продаж: что это и как настроить

By in ,
67
Автоворонка продаж: что это и как настроить

Эх, привлекать клиентов – это непростой и затяжной труд: то за контекстную рекламу надо платить, то результатов SEO-продвижения дожидаться, то устраивать розыгрыши в социальных сетях…или хотя бы делать скидки на товары. Может, и до этого процесса добралась автоматизация? Да – и она породила такое понятие, как “автоворонка продаж”. Расскажем подробнее о том, что это такое.

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж – это автоматическая воронка продаж. Это очевидно, но это еще не все. Суть в том, что автоворонка в действительности работает автоматически, в то время как классическую воронку продаж приходится запускать снова и снова.

Однако есть и важное отличие. Какое? Автоворонка продаж – это идея, работающая преимущественно в онлайн-пространстве. Сделать полностью офлайновую автоворонку вряд ли удастся: в итоге часть действий наверняка перейдет в интернет. Поэтому вывод можно сделать следующий: автоворонка должна иметь какую-то посадочную страницу в интернете – то место, в которое будут привлекаться клиенты. Это может быть полноценный сайт, лендинг и даже страница в социальных сетях. Если они еще не готовы, стоит их сделать, если же нет – смело читаем материал дальше.

Как работает автоворонка

В общем-то, довольно просто. Сначала человек по запросу “как открыть онлайн-школу” может попасть на бесплатный вебинар:

Например, вот такой. Обратите внимание на форму справа - она является ключевой для старта автоворонки

Далее по указанному e-mail’у посетитель вебинара может начать получать рассылку, которая приведет его на основной сайт. В нем уже предлагается приобрести следующее:

Уже появляются цены, но пока они небольшие

Наконец, после доставки книги приходит пользователю письмо, предлагающее сопровождение бизнес-проектов (коучинг) по следующим расценкам:

Оставлены только расценки, поскольку описания 4 тарифов длинные, а важнее в данном случае не они сами, а цены на них

Если пользователь прошел всю эту цепочку до конца, то его можно только поздравить – он полностью прошел через автоворонку продаж, не отвалившись ни на одном из этапов. В примере использовался один и тот же сайт с разными посадочными страницами, которые постепенно предлагали все более дорогие услуги. В итоге выручка от 1 клиента выросла с нуля до 250000 рублей! Фантастический рост, причиной которого стала как раз внедрение автоворонки продаж.

Однако это лишь частный пример. Как же в целом работает автоворонка продаж? Быть может, есть какая-то единая схема? Будем разбираться далее.

Этапы автоворонки продаж

С помощью SmartArt в MS Excel 2007 легко проиллюстрировать основные этапы автоворонки продаж:

Посетители сайта из примера, описанного выше, после просмотра вебинара переходят в категорию лидов (хотя для этой категории достаточно даже заполнения заявки на вебинар), после заказа книги – в готовые лиды, а после заказа коучинга – в покупателя.

В сущности, автоворонку продаж можно описать так: это путь, по которому ведут посетителя сайта к конечной покупке с помощью лидогенерации. С помощью различных инструментов происходит разогрев лида до готового покупателя. Что это за инструменты? Об этом расскажем далее.

Инструмент 1: лид-магнит

В одной из статей про лидогенерацию мы уже расписывали виды стимулов, ради которых клиенты становятся лидами. Это, в сущности, и есть лид-магниты – бесплатные продукты, за счет которых происходит знакомство компании и потенциального клиента: для клиента важна при этом полученная от продукта выгода, а для компании – контактные данные. Именно эти данные приводят в движение все остальные этапы автоворонки.

Какие же бесплатные продукты могут стать лид-магнитами? Обычно это:

  • скидка/бонус/купон/деньги на покупку/промокод – используется часто, и делается как раз для первого привлечения клиента. Обычно это выглядит так:
  • бесплатная доставка
  • пробный период. Обычно это наиболее часто используется для услуг по подписке:
  • бесплатное занятие. Этим в онлайне часто пользуются те, кто проводит учебные курсы, тренинги и вебинары, а в офлайне – школы танцев, фитнес-клубы и другие места:
  • файл в подарок. Обычно это книга или краткое руководство в формате .pdf:

Какую бы форму для лид-магнита вы не выбрали, помните, что он должен быть в первую очередь полезным для клиента. Кроме того, желательно, чтобы освоение этого лид-магнита (применение скидки, чтение файла, использование пробного периода) не занимало много времени. Наконец, главное для лид-магнита – получение контактных данных. Используя их, можно двигать клиента дальше по автоворонке.

Инструмент 2: трипвайр (tripwire)

Трипвайр проще называть именно так, не адаптируя это понятие под русский язык. В сущности, это продукт, за который уже надо платить (лид-магниты в основном бесплатны), но оплата стоит небольших денег. К этому моменту клиент уже готов что-то приобрести, но за малые суммы. Стоимость этих сумм зависит от того, о каком именно продукте идет речь. К примеру, для газеты “Ведомости” для студентов есть вот такая льготная подписка:

Трипвайр призван заманивать аудиторию, поэтому он должен быть недорогим и при этом более ценным, чем лид-магнит. Надо отметить, что иногда этот инструмент, переводящий лид в готового к покупкам клиента, опускается, и тогда сразу начинает использоваться инструмент 3.

Инструмент 3: основной продукт

Именно этот инструмент превращает готовый лид в покупателя. Основной продукт – это и есть то, что вы хотите продать. Он является самым дорогим продуктом из всех тех, которые попадаются клиенту при его прохождении по автоворонке продаж. Именно основной продукт и решает главные проблемы клиента: например, помогает сбросить лишний вес, убрать рекламу при прослушивании музыки на радио, защитить компьютер от вирусов и т.д. Так, к примеру, выглядит линейка тарифов у тех же “Ведомостей”:

Инструмент 4: максимизатор прибыли

Хотя этот инструмент не является обязательным, он может сделать покупателя постоянным клиентом и увеличить идущую от него прибыль. Как правило, максимизатор прибыли прикладывают к основному продукту, хотя его можно использовать на любом из этапов. Если коротко, то максимизаторы – это часто продукты, дополняющие основной (инструмент 3). За счет дополнений основной продукт должен становиться еще полезнее для его потребителя. Например, вдобавок к купленным роликам можно предложить комплект средств защиты, а к заказанному чайнику – коллекцию чая разных сортов. Но максимизаторы прибыли стоит предлагать в первую очередь тем покупателям, которые уже довольны основным продуктом – недовольные по понятной причине не будут за это платить.

Теперь расскажем о том, с помощью каких инструментов можно построить автоворонку продаж.

Нужно построить автоворонку продаж?

Инструменты для построения автоворонки продаж

Для начала определимся с тем, с помощью каких инструментов будет строиться автоворонка продаж. Компоненты для “приготовления” клиентов с помощью автоворонки продаж будут следующими:

  • Посадочная страница. Без такой страницы клиентов по автоворонке не проведешь – суть как раз в том, чтобы при прохождении этапов воронки клиент раз за разом бы посещал посадочную страницу. Такой страницей в идеале должен быть сайт, но это может быть и лендинг, и профиль в социальных сетях.
  • Трафик. Если нет трафика на посадочной странице, то и вести по этапам автоворонки никого не нужно. Поэтому нужно сначала позаботиться о привлечении трафика на сайт. Идеальный вариант – это SEO-продвижение, но трафик на сайт могут помочь привлечь и контекстная реклама, и социальные сети. Для лендингов мы собрали в отдельную статью дополнительные советы по их продвижению.
  • Сервисы для коммуникации с посетителем посадочной страницы. Подробнее об этом расскажем в следующем разделе. Пока отметим, что обычно за счет использования этих сервисов посетитель сайта как раз и проходит путь до полноценного покупателя.
  • Контент. Требуется и для наполнения посадочной страницы, и для увеличения трафика, и для использования в сервисах коммуникации – одним словом, необходимая вещь.
  • Сервисы аналитики. Они нужны для анализа эффективности этапов автоворонки продаж.

Назвав все инструменты, можем сделать вывод о том, какие конкретно сервисы и программы могут нам помочь при построении автоворонки продаж.

Программы и сервисы для создания автоворонок продаж

Распределим программы и сервисы по вышеописанным компонентам:

  • Посадочная страница: конструктор сайта/социальная сеть и CRM (системы для хранения данных посетителей страницы).

Примеры конструкторов сайтов: Wix, uKit, Tilda, Nethouse, LPgenerator.

Примеры CRM: amoCRM, Битрикс24, Мегаплан.

  • Трафик: Яндекс. Директ/Google Реклама – настройка рекламы, Яндекс. Вордстат/Keyword Planner – подбор ключевых слов, вебмастера для Яндекса и Google – анализ продвижения сайта и т.д.
  • Сервисы для коммуникации: их можно поделить по типу активности.

E-mail рассылки и уведомления от сайта: UniSender, SendPulse, MailChimp, GetResponse, Push4site.

Так может выглядеть уведомление от SendPulse

Онлайн-чаты: RedHelper, Jivosite, Livetex, Onicon. К нашему сайту как раз подключен Jivosite, так что можно кликнуть на его кнопку и посмотреть, как выглядит форма для отправки сообщения.

Сервисы обратного звонка: RedConnect, Callback Hunter, Calltouch, Perezvoni.com, Mango Office.

Пример того, как выглядит окно сервиса обратного звонка от Mango Office
  • Контент: Орфограммка, Главред – сервисы для проверки текстов (правописание, читабельность), draw.io/Online Charts/SmartDraw (создание диаграмм), Марквиз/Playbuzz (квизы) и др.
  • Сервисы аналитики: Roistat, Alytics, CoMagic (о них мы подробнее писали в этой статье)

Заключение: кому нужны автоворонки продаж

После всего вышеописанного возникает вопрос: а нужно ли столько стараться и выстраивать автоворонку продаж? Вопрос закономерный – ведь на настройку автоворонки уйдут деньги, время, а желаемые результаты могут при этом и не быть достигнутыми. Вкратце области бизнеса, для которых хорошо/средне/плохо подойдут автоворонки продаж, показаны в этой таблице:

В целом автоворонки продаж хорошо внедряются в тот бизнес, где клиенту нужно время либо на принятие решения о покупке товара (магазины мебели, это для вас), либо на использование услуги (звездный час различных курсов, сервисов и программ по подпискам). И, соответственно, плохой идеей является использование автоворонки продаж для случаев, когда клиент хочет принять решение быстро (доставка цветов) и/или по необходимости (сложно представить человека, который бы захотел постоянно ходить в аптеки и покупать себе лекарства). Для оптовых продаж и интернет-магазинов автоворонку сложно правильно настроить, именно поэтому они попали в средний столбец таблицы.

И напоследок добавим: автоворонка запускается долго (на это нужен минимум 1 месяц), зато способна принести постоянных клиентов и хорошую прибыль. Оцените, нужна ли Вам автоворонка продаж, сколько уйдет на нее времени и средств – и вперед! Удачной настройки!

54321
(0 votes. Average 0 of 5)
Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *